2017년 연말 서울 출장에서 느낀 점 – 마케팅

모바일 마케팅 관련

개인적으로 느끼기에는 2017년 전반기까지만 해도 User acquisition 이 앱 마케팅에서의 화두가 아니였나싶다. 하지만 Acquisition 에 집중하기 전에 자신의 제품이 Product-market fit 을 달성했는지에 대한 점검이 선행돼야한다는 점에 대한 언급이 적었다고 생각한다. 아무도 사용하고 싶어하지 않는 제품, 타겟 오디언스가 너무 명확한데 이에 대한 정의 없이 대규모 마케팅을 하는 제품, 앱 자체의 완성도는 갖춰져 있으나 two-sided market place 에서 supply side 가 빈약한 제품 (스카이스캐너는 국내 supplier 가 빈약할 때 까지는 ‘유럽 항공권은 저렴한’ 유럽 배낭여행을 꿈꾸는 대학생이 코어 타겟이였을 때는 Pmf 점검을 위한 소규모의 애퀴지션 테스트만 진행하였으며, 이를 보안한 뒤 Pmf 를 달성 후에야 한국 시장에서 hyper growth 를 이룰 수 있었다)

어느정도의 Pmf 를 달성 했다면 sustainable growth 를 이끌어내기 위해 애퀴지션 마케팅에 타겟 ROI 와 CAC 를 얼마 안에 뽑겠다는 기간을 설정해야한다. (e.g. 100만원을 써서 100명의 유저를 모았다면 해당 유저로부터 6개월 이 내에 100만원의 revenue 를 만들어 내겠다) 이 때 중요한게 채널 하나하나의 ROI 만 볼게 아니라 주기적으로 해당 기간의 전체적인 스팬딩과 revenue 를 점검해야한다. (Attribution 의 한계로 인해 모든 채널에서 ROI 100% 를 달성했는데도 불과하고 중복 카운트로 인해 전체적인 ROI 는 두자리 숫자를 보이는 경우가 허다하다). 테스트 하는 채널의 첫 optimziation 목표 ROI는 70~80% 로 잡고 이를 달성할 시 always on 채널로 관리하고 최종적으로 100% 를 달성하는 것을 목표로 한다.  안정적인 채널을 1~3개 (Hacking growth 에서는 1~2개라고 하는데, 지극히 개인적인 견해로는 2~3개) 운영함과 동시에 지속적으로 채널 발굴에 20% 정도의 자원을 투입하는 것을 추천한다.

Building growth team

국내의 많은 스타트업이 창업자의 초기 감에 의해 성장하는 케이스가 많은 것 같다. 회사 규모가 커 지면서 지속적인 성장을 위해 과학적인 가설 수립 / 검증 (Hypothesis / Experiment) 을 실행할 수 있는 growth team 빌딩 (이에 관해 가장 좋아하는 유튜브 영상) 에 대한 니즈가 많아지는 것 같다. Sean Ellis처럼 어느정도 product 이 갖춰진 early stage 의 스타트업에서 head of growth 를 맡아서 내부+외부 인력으로 팀을 빌딩하고 어느정도 팀이 빌딩 됐을 때 해당 스타트업의 초기 멤버에게 head of growth 자리를 물려주고 떠나는 형태의 포지션을 다시 한 번 시도 해 보고 싶다. (모양상으로는 벌써 한 번 처참하게 실패했지만, 많이 배웠으니…ㅎㅎ)

국내 스타트업에서 가장 심한 Silo 는 Growth manager (혹은 마케팅 매니저) 와 product / engineering 팀간의 커뮤니케이션 부재라고 생각한다. 이게 생각보다 깨기 힘든지 많은 SaaS 가 마케터가 직접 codeless 로 Product 팀의 도움 없이 post acquisition 활동에 개입할 수 있는 툴을 개발하고 있다. 온보딩을 도와주는 Appcues, 인앱 마케팅을 도와주는 Braze, 레퍼럴 플로우 뿐 아니라 AARRR 전반적인 영역을 돕는 Branch.io, 요즘 가장 관심 가는 analytics 툴인 Amplitude 까지…이런 툴의 가장 큰 장점은 Test and Learn 사이클이 모두 관리 가능하다는 점이다. 아직도  세그멘트, 트리거, Experience, uplift analysis, a/b test 가 안되는 내부에서 개발 된 툴로 SQL 혹은 개발자의 도움을 받아 Push notification 발송하고 있는 기업이 많은듯하다.

모바일앱 사용의 frequency

구글은 하루에 최소 3번 이상 사용하는 프로덕트를 만드는 걸 좋아한다.  한국인이 1년 평균 해외 여행을 2.6번 간다고 한다. 여행을 계획할 때 사용해야하는  Utility app 으로 포지셔닝하면 스카이스캐너 앱은 1년에 2.6번만 사용하면 된다. 하지만 스카이스캐너가 제공하는 다양하고 재미있는 기능 (e.g. Everywhere 기능) 을 통해서 여행을 꿈꾸게 한다면 어떨까? 여행의 시작이 스카이스캐너가 되기 보다는 매일 저녁 잠자리에 들기 전, 아침에 일어나서 다음 여행에 대한 inspiration 이 될 수 있다면 frequency 를 drive 할 수 있으리라 생각한다.

아직 출장이 끝나지 않은 시점이라, 더 업데이트 되는 사항이 있을 수 있습니다.  Dec/10/2017