Web in Travel Singapore 2016 – 항공권, 호텔, 디지털 마케팅 그리고 유통채널

아시아 최고의 위상을 자랑하는 Travel tech 컨퍼런스인 Web in Travel Singapore 16 (이하 WIT) 의 2일차에 잠시 다녀왔다. AirAsiaX의 Head of Commercial 이신 Arik De 의 발표가 인상적이여서 그의 말들과 내 생각을 써 보는 포스트이다.

Web in Travel Singapore 2016 웹인트래블 싱가폴

디지털 마케팅으로 커리어를 시작해서 아직도 디지털마케팅만 알고 있는 나는 요즘 멘붕이다. 웹/앱 서비스의 성장은 대부분 Commercial, Engineering 그리고 마케팅 적어도 이 세 영역에서 하나의 Goal 을 바라보고 움직일 때 성장할 수 있다는 걸 느꼈다. 그러기 위해서는 이 세 영역을 적어도 커뮤니케이션 하고 이끌 수 있는 스킬을 필요하다는 뜻이기도 하다.

스카이스캐너에서는 Distribution channel (유통 채널) 이 어떻게 작용하는지는 모르겠지만, 대부분의 비지니스에서는 (적어도 항공과 호텔 공급자; 아니 대부분의 Supply side 에 있는 비지니스) 유통 채널 전략이 무척 중요하다는 사실이다. 이 뿐만 아니라 방금 언급한 두 공급자는 수요 예측, 가격 정책, Perishability (소멸성) 을 고려한 관리가 Growth engine 이 되는 것 같다. (관련 추천 글: 항공 산업의 수요 예측)

LCC가 등장할 수 있었던 큰 이유 중에 하나는 디지털과 수요 예측의 발달이 아니였을까 생각해본다. 자사 웹을 통해 판매하여 타 유통 채널에 나가는 비용을 절감하였고 (최근에는 이런 단순한 전략만 사용하지 않고 다양한 채널을 통해 판매하는듯하지만) 정확한 수요 예측을 통해서 탑승률을 최대한 끌어올릴 수 있었다. 단거리 노선에 집중하여 Frequency 를 높임으로써 고객과의 접점을 더 많이 가져갈 수 있고 이를 통해 신뢰를 쌓아 이제는 Long haul (장거리 비행) 까지 나서고 있다. 에어아시아X 가 아시아를 장악하고 이제는 아시아와 유럽/호주를 잇는 루트까지 개발 중에 있다. 에어아시아가 똑똑하다고 느낀 점은 수 없이 많지만 오늘 또 “아하” 했던 순간은 린스타트업처럼 운영된다는 점이다. 단거리 비행 네트워크에서 쌓은 고객 데이터가 장거리 고객에게 맞지 않을 수 있다는 Hypothesis 를 세우고 가망 고객과 수 많은 대화를 했다. 그 결과 프리미엄 플랫베드, LCC 최초의 공항 라운지, 좀 더 나은 기내식 (프리미엄 나씨레막 등) 을 제공하고 Cabin crew 들도 현지에서 뽑는 등 다양한 맞춤 서비스를 제공하고 있다고 한다. LCC의 Re-imagine 이라는 말을 자주 썼는데, 지난 번 유럽 루트의 실패를 딛고 아시아의 타 LCC의 모범 사례를 더 많이 만들어주길.

Distribution channel 은 LCC 보다 호텔이나 호텔체인에 더욱 많이 적용 되는 것 같다. 시간이 흐를 수록 대부분의 호텔 예약은 오프라인에서 웹으로 그리고 앱으로 이루어지고 있다. 웹에서의 강자였던 Expedia.inc (익스피디아, 호텔스닷컴, 트리바고 등등을 보유한 가장 큰 Online Travel Agency 중 하나) 와 Priceline.inc 가 호텔예약 수수료를 호텔에게 받으면서 거대 유통 채널로 성장하였다. 따박따박 수수료를 내던 호텔들은 최근 Owned media 를 강화하면서 로열티 프로그램이나 Best Price Guarantee (최저가 보상제도) 등을 통해 Direct booking 을 강화하고 있다. 하지만 이런 채널들 마저도 소멸성이라는 가장 큰 Pain point 를 해결 해 주지 못했다. 모바일 시대로 접어들면서 PC 앞에서 확인하던 호텔 가격을 손 안의 스마트폰 앱으로 PC보다 더욱 실시간으로 언제 어디서나 확인이 가능해지자 Last minute booking 앱들이 등장하여 당일 예약 호텔을 저가에 제공할 수 있게 되었다. 하지만 당일호텔이라는 카테고리가 가진 한계로 인해 이런 앱들도 수익 다각화를 고민하여 1~2달 이 후 호텔 뿐 아니라 펜션, 콘도 등 다양한 숙박 카테고리로 영역을 넓히고 있다.

지금까지 언급한 영역들은 대부분 수치화가 가능한 부분인데, 이러한 영역 외에도 아주 큰 축을 차지하는 브랜딩이라는 것이 있으니…단기간에 최대한의 수익을 내려면 하나라도 더 팔아야하지만 제고는 불 태우는 명품 브랜드도 있고, 마케팅 캠페인의 컨펌 여부는 Cool 하냐 안하냐로 갈리는 브랜드도 있고.

또 누군가는 50% 의 프로덕트는 자사 웹/앱이며 나머지 50%는 마케팅 채널이라고 한다. 이는 고객과의 접점 MoT Point of view 에서 아주 맞는 말이라고 생각한다. 후자의 프로덕트의 구성 요소는 컨텐츠이기 때문에 이를 매개로 고객과 커뮤니케이션하여 Awareness에서 Trial 로 그리고 결국에는 Brand 로열티를 쌓는데 도움을 줄 수 있다고.

엑셀 – Week Number & 요일별 차트 그리기

Date 정보에서 Day 정보로 Format Cell 을 변경하기 위해서는 Custom 에서 “aaa” (e.g. fri)형태로 변경. 해당 정보를 연습장으로 Copy & Paste 후 다시 엑셀에 붙여 넣기. WeekNum 을 Return type을 2로 설정. Rows에 Day, Columns에 Week number 와 비교하고 싶은 Dimension 놓고  차트 그리면 끝. 차트 내 필터에서 Week number 와 디멘션을 넣었다 뺏다 하면 보고 싶은 것만 볼 수 있다.

여행 스타트업 마케터의 “셀프 신혼 여행 준비하기”

결혼에 최대한 돈을 덜 쓰자는 생각으로 대부분의 결혼 준비는 셀프로 진행했다. 물론 신혼 여행은 여행 관련 업종에 종사하고 있는 내가 담당하게 되었다. 준비 순서는 대략 여행지 선정 -> 항공권 예약 -> 여행지에서 어떤 지역을 본거지로 잡고 돌아다닐지에 대한 리서치를 마친 뒤 호텔 예약 -> 투어 & 액티비티 예약 -> 맛집 / 쇼핑 지역 조사로 진행 하였다.

셀프 신혼 여행 준비는 예전의 커플 여행 준비보다 더 심혈을 기울였는데 아무래도 여행지 선정이 가장 긴 시간이 들지 않았나싶다. 결혼 준비로 심신이 허약해진 (대부분이 청첩장 주면서 마신 술 때문?) 우리에게 주는 일종의 보상이기 때문에 걷기나 이동 시간이 많이 포함 된 힘든 여행지는 제외 되었다. 보라카이, 하와이, 발리 그리고 일본 정도가 물망에 올랐으나 내가 작년에 다녀와서 너무 너무 좋다고 칭찬을 했던 발리로 결정 되었다. (결정은 무척 민주적인 투표로 표결권을 나보다 많이 가지고 있는 그 분의 선택…ㅎㅎㅎ)

항공권을 예약하기 전에 일단 해당 도착지에 어느 항공사가 1회 경우 혹은 직항이 있는지 *스카이스캐너를 통해 살펴봤다. 대부분 대한항공 직항이나 싱가포르 항공으로 경유해 가는게 일반적인듯하나 (참고로 싱가포르 항공은 우리나라 신행 커플의 사랑을 많이 받는 몰디브도 싱가포르 경유로 운항하고 있으며, 사전 신청 고객에 한해 케잌을 주기도 한다) 우리는 케세이 패시픽을 통해 홍콩 2박3일 / 발리 5박6일로 결정 했다. 만약 In and out 도시를 다르게 (e.g. 런던 도착 – 파리에서 귀국) 하실 분은 스카이스캐너 웹사이트에서 “다구간” 이라는 기능 (2016년 10월 12일 현재 모바일앱에서는 지원하지 않으므로 모바일웹이나 PC를 사용 부탁 드립니다) 을 통해 검색 할 경우 많은 비용을 아낄 수 있다.  스카이스캐너 로그인을 하면 모바일앱에서 본 가격을 “찜” 해 놓고 PC에서 다시 재 확인 한 다음 PC에서 결제를 하거나 그와 반대로도 가능하다는 점이 무척 편리하다. 나 같은 경우에는 집에서는 PC로 이것저것 가격을 보다가도 이동중이거나 침대에서도 모바일앱을 통해 실시간으로 가격을 확인하여 맨 처음 발견한 가격보다 10만원 정도 저렴한 금액으로 항공권을 예약했다. 가격알림 기능을 통해 실시간으로 가격 변동을 알려주는 기능을 꼭 쓰세요!

스카이스캐너 모바일앱을 통해 셀프 신혼여행 예약

대부분의 사람들이 항공권을 예매한 뒤 바로 호텔을 예약하는데 관광 아예 안하고 호텔/리조트에만 있을 예정인 사람들에겐 상관 없지만, 그렇지 않은 분들은 숙소의 위치가 무척 중요하다고 볼 수 있다. 꼭 어디서 뭐하고 놀지 생각한 후 해당 지역 주변의 호텔로 잡는게 이동시간을 줄일 수 있는 팁이다. 호텔도 물론 스카이스캐너를 통해 예약했다.

스카이스캐너 모바일앱을 통해서 항공권 뿐 아니라 호텔과 렌트카도 예약 가능

신혼 여행이기 때문에 무조건 4성급 이상 호텔로 필터한 모습

익스피디아 할인 쿠폰 (익스피디아 공식 페이스북에서 쿠폰을 받을 수 있다) 이 몇 장 있던 나로써 해당 쿠폰을 사용한 가격과 타 호텔 예약 사이트의 가격을 비교 해 봐야했기 때문에 스카이스캐너 같은 여행 가격 비교 서비스를 유용하게 사용하였다 (스카이스캐너는 쿠차나 네이버 쇼핑 같은 가격 비교 사이트이기 때문에 스카이스캐너에서 가격만 비교하고 예약 및 결제는 익스피디아에서). 결과적으로 7개의 숙소 중 6개의 호텔을 익스피디아와 예약했는데 홍콩 / 발리 같은 아시아 호텔도 익스피디아 가격이 많이 저렴해보였다. 또한 익스피디아+ 라는 포인트 제도가 있는데, 대부분의 호텔 예약 사이트와는 달리 쿠폰과 동시에 사용해도 포인트 적립이 가능하다는 점 뿐 아니라 모바일에서 예약 시 포인트 적립을 3배로 해 주고 있기 때문에 다른 호텔예약 사이트 혹은 호텔예약앱 보다 혜택이 크다는 점. 첫 가입 시 블루 등급, 그 다음에 실버 마지막은 골드 멤버인데 멤버별 혜택이 무료 조식이나 룸 업그레이드같은 무척 좋은 혜택이 따라온다는 사실. 이번 여행은 신행이였던지라 그랬는지 블루 등급인 나에게 6박 중 4박이나 룸 업그레이드가 됐다. 실버 등급까지 딱 1박 남았는데, 앞으로 매 번 무료 조식 혜택이나 25,000원어치 익스피디아 바우처 받을 일만 남았다.

익스피디아 모바일앱으로 예약 시 포인트 적립 3배

투어 & 액티비티는 마이리얼트립, 데어 등 한국 업체나 Viator 같은 글로벌 업체에서 알아 볼 수 있다. 한국 업체는 대부분 티켓을 한국에서 받거나 현지 수령 등의 절차가 있기 때문에 여행을 떠나기 최소 2~3일 전에 예약이 필수인 것 같다. 꼭 사전에 알아보고 절약할 수 있는 티켓이나 가이드 투어 예약에 성공하길 바란다.

해외 여행 맛집, 놀거리 & 쇼핑 지역은 가이드북이나 블로그를 통해서 정보를 확인한 후 에버노트와 구글맵을 활용하여 여정에 대해 생각해보면 좋다. 가고 싶은 곳을 구글맵을 통해 북마크 해 놓거나 자신만의 지도를 만들면 인터넷이나 와이파이 없어도 길을 찾아 갈 수 있기 때문에 무척 유용하다. 여행 가기 전에 해당 지도를 모바일앱으로 틈틈이 보면서 해당 지역이나 가고 싶은 지역에 대해 미리 익숙해지길 추천한다.

*스카이스캐너는 항공권, 호텔, 렌트카를 가격 비교하는 사이트이자 모바일앱입니다. 여행사, 항공사, 호텔 체인, 호텔예약 사이트, 렌트카 업체 등으로부터 가격 정보를 받아와 보여주는 형태이며, 스카이스캐너에서는 고객에게 일절 수수료를 부과하지 않습니다.

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