확신이 설득을 어떻게 변화시키는가

확신을 강화 시키는 네가지 방법

Photo from:  https://www.flickr.com/photos/governmentofalberta/15593393944
Photo from: https://www.flickr.com/photos/governmentofalberta/15593393944

1. 컨센서스: 사회적 인응 social validation 을 사고방식의 컨센서스 효과 attitude consensus effect 라 한다.

연구 방법: 대학생들에게 가상의 제도에 대한 의견을 제시토록 함. 학생들이 의견을 말한 후에 그들 중 절반에게는 조사에 응답한 학생의 89%가 그들과 같은 의견이라고 말해줬으며, 나머지 절반에게는 11%의 소수만이 같은 의견이라고 했다. 그리고 나서 자신의 의견에 대해 얼마나 확신하는지를 물었다. 결과는?

응용 방법 1 : User satisfaction 자료나 마켓 서베이 자료를 근거로 자사 서비스에 대한 시장의 반응이 가장 좋음을 홈페이지에 나타내면 어떨까? 혹은 해당 인더스트리에서의 인플루언서가 Testimonial 도 좋을듯

응용 방법 2 : 오프라인 이벤트 시 인플루언서와 참여자 모두 자사 서비스에 대해 긍정적인 말을 하도록 유도

응용 방법 3 : 긍정적 서베이 응답자에게 “85% 의 고객분들도 동일하게 10점 만점을 주셨습니다!” 와 같은 문구를 노출

2. 반복: 반복이 자신의 자신의 견해에 대한 확신을 강화시킨다.

연구 방법: 한 그룹에게 그들의 일반적인 견해를 여러 차례 반복적으로 표현하게 함. 의견에 대한 확신, 의견을 바꾸는 데 대한 저항력 증가 뿐 아니라 자신의 의견을 다른 사람들과 적극적으로 공유하려는 성향 증가 함.

응용 방법: 유저 서베이 시 좋은 등급의 평가를 한 고객에게는 그런 의견을 구체화하도록 유도. e.g. 일반적인 서비스 평가를 10점 척도로 -> 높은 점수 -> 엔터테인먼트 시스템 / 캐빈 크루의 친절함 / 기내식 등등 카테고리를 세부화해서 반복적으로 서비스 평가를 높게 주도록 유도. 일반적 서비스 평가가 애초에 좋지 않았다면 질문 방향을 돌리거나 종료.

3. 용이성: 아이디어가 쉽게 떠오를수록 그에 대한 확신도 커진다.

연구 방법: 가상의 정책에 대한 지지도에 대해 어려운 논거 10가지를 만들어오라고 과제를 내 준 학생들은 쉬운 논거 2가지를 만들어오라고 과제를 받은 학생보다 논거의 타당성에 대한 확신과 정책에 대한 지지도가 낮았다. (어려운 과제라 Confident level 이 떨어짐)

4. 방어: 사람들은 확신을 가지는 입장에 더 적극적으로 방어한다. 또한 방어하고 난 후에는 그 입장에 대한 확신이 더욱 강화된다.

연구 방법: 사람 몸에 약한 병원군을 주입함으로써 질병에 대한 예방접종이 가능한 것처럼 우리의 믿음도 성곡적으로 반박할 수 있는 정도의 약한 공격에 노출시킴으로써 공격에 대한 예방접중이 가능함을 주장.

이는 대인관계 및 팀 차원에서 계획적, 조직적 활용이 가능. 동업자나 협상 테이블에서도 전략적인 고려가 요구된다.

전문 보기: hbrkorea.com

글쓴이: simpsonkorea

사람, 여행, 디지털마케팅 그리고 Growth hacking 에 관한 모든 것에 관심 있습니다. Born and raised by the internet.